Deutsche Medizintechnik erobert neue Absatzmärkte in Übersee

Interview mit Dr. Thomas R. Dietrich, CEO beim Fachverband IVAM

Die Medizintechnikbranche boomt – und das nicht nur in Deutschland. Diese Tatsache eröffnet wiederum die Chance für heimische Medizintechnikunternehmen, Absatzmärkte in Übersee zu erschließen. Die Nachfrage resultiert einerseits aus der immer älter werdenden Gesellschaft und andererseits aus der Notwendigkeit, Therapien und Operationen für den Patienten erträglicher und kosteneffektiver zu machen.

02.11.2015

Foto: Dr. Thomas Dietrich

Dr. Thomas Dietrich; © IVAM

Der Fachverband für Mikrotechnik IVAM hat es sich daher zur Aufgabe gemacht, Märkte zu vernetzen und außereuropäische Marktzugänge zu öffnen. Welche Herausforderungen dabei gemeistert werden müssen und welches Potenzial China und Brasilien für deutsche KMU haben, berichtet Dr. Thomas R. Dietrich, CEO beim Fachverband IVAM.

Herr Dr. Dietrich, welche Trends und Themen bewegen die Medizintechnik rund um das Thema Miniaturisierung?

Dr. Thomas R. Dietrich:
Die alternde Gesellschaft und die Individualisierung von Diagnostik und Therapie sind die großen Trends der Medizin, die nun in die Technologie umgesetzt werden müssen. Dazu sind Sensoren zur Messung der Vitalparameter ebenso notwendig wie aktive Medikamentendosiersysteme. Alle diese Komponenten sollen innerhalb eines mobilen "theranostischen" Gerätes tragbar und zum Beispiel auch zu Hause einsetzbar sein. Dazu müssen entsprechende mikrotechnische Lösungen entwickelt werden, die auch von den Patienten zu bedienen sind, die wartungsfrei arbeiten und die eine verlässliche Diagnose des Gesundheitszustandes erlauben. Automatische therapeutische Maßnahmen sollen möglich werden, die speziell auf das Wohl des Patienten abgestimmt sind, somit optimal wirken und gleichzeitig unnötige Kosten vermeiden helfen. Erweitert wird dies durch minimal invasive Operationsmethoden, die nur mit mikrotechnischen Greifern, Werkzeugen, Kameras, etc. funktionieren können.

Wo befinden sich die größten Absatzmärkte und welche Chancen bieten diese für KMU?

Dietrich: Der größte Absatzmarkt für deutsche Medizingerätehersteller ist naturgemäß der heimische: Deutschland und Europa. Allerdings sehen sich nicht nur die europäischen Länder mit dem demografischen Wandel konfrontiert. Andere Industrieländer sind daher ebenfalls ein wichtiger Absatzmarkt für die deutsche Industrie.

Noch interessanter sind die sich entwickelnden Länder wie China und Brasilien. Hier haben die Regierungen einen großen Nachholbedarf in ihren jeweiligen Gesundheitssystemen erkannt, den sie nun direkt mit Hightech-Medizin ausgleichen wollen. Diese Länder investieren in den Aufbau einer eigenen Medizintechnik-Industrie. Aber sie haben auch erkannt, dass der Bedarf zurzeit nur durch Importe aus den Industrieländern gedeckt werden kann, und unterstützen diesen zum Beispiel durch Verringerung von Einfuhrzöllen und die Förderung von Kooperationen zwischen einheimischen und ausländischen Firmen. Trotz des im Moment gebremsten Wachstums in Ländern wie China und Brasilien ist es für deutsche Firmen sinnvoll, jetzt dort Kontakte aufzubauen und zu investieren.
Foto: Frachter fährt in einen Hafen ein

Die Hauptkoordinationsaufgabe für IVAM besteht darin, Kontakte zwischen japanischen und deutschen KMU herzustellen; © panthermedia.net/Jens Kemle

Seit August koordiniert der IVAM die Zusammenarbeit zwischen nordrhein-westfälischen und japanischen KMU auf dem Gebiet der Medizintechnik. Welche Herausforderungen bestehen im Hinblick auf die Internationalisierung der Hightech-KMU?


Dietrich: Die Probleme und Herausforderungen, denen die Gesundheitssysteme Japans und Deutschlands gegenüberstehen, sind vergleichbar. Auch in Japan wirft die schnell älter werdende Gesellschaft neue Fragen auf, wie die Erhaltung der Lebensqualität im Alter, die mobile Versorgung von Patienten, bis hin zu noch nicht ausgereiften Finanzierungssystemen entsprechend der demografischen Entwicklung.

Deutsche Hightech-KMU haben zum einen erkannt, dass sie sich der internationalen Konkurrenz stellen müssen. Sie sehen aber ebenso, dass ihre Produkte auch in Märkten wie Japan benötigt werden.
Die Umsetzung ist für KMU allerdings oft schwierig. Sie sind zu klein, um eigene Niederlassungen zu gründen. Es fehlt die Kenntnisse der Märkte und Kundengewohnheiten. Sprachliche Hürden machen es oft unmöglich, direkt mit japanischen Partnern zu verhandeln. Im medizinischen Bereich kommt noch dazu, dass Zulassungsverfahren im Vergleich mit den bekannten europäischen Verfahren oft sehr verschieden ablaufen.

Da japanische KMU das gleiche Problem bei ihrem Markteintritt in Europa haben, kann die Lösung in japanisch-deutschen Kooperationen liegen, in denen jeder Partner das landesspezifische Know-how einbringen kann. Die Hauptkoordinationsaufgabe für IVAM besteht deshalb darin, Kontakte zwischen japanischen und deutschen KMU herzustellen, sowohl auf Messen als auch durch direkte B2B-Treffen in beiden Ländern.

Foto: Produktmarkt IVAM COMPAMED 2014

Im letzten Jahr war das Produktforum des IVAM Fachverbandes bereits gut besucht; © IVAM

Welchen Stellenwert nimmt die COMPAMED hier für den Verband ein?

Dietrich: Die COMPAMED ist für IVAM Fachverband für Mikrotechnik die wichtigste Medizintechnikmesse. Sie ist die international größte Messe der Hersteller von Komponenten für medizintechnische Geräte. Hier treffen sich Hersteller aus der ganzen Welt, um neueste Entwicklungen zu zeigen, sich mit Fachkollegen auszutauschen und Kooperationspartner zu finden.

Auch für den Verband selbst ist dies eine wichtige Messe, weil auch wir die Möglichkeit haben, neue Partnernetzwerke kennenzulernen, bestehende Kontakte aufzufrischen und für unsere Mitglieder die Aktivitäten im kommenden Jahr zu initiieren.

Der IVAM-Produktmarkt "Hightech for Medical Devices" in Halle 8a bietet in diesem Jahr Platz für noch mehr Aussteller. Wie international wird der Gemeinschaftsstand in diesem Jahr sein? Welche Möglichkeiten bietet er für Unternehmen?

Dietrich: So international wie die gesamte Messe ist auch der IVAM-Gemeinschaftsstand. Mit 55 internationalen Ausstellern ist der Vorjahresrekord noch einmal übertroffen worden. Dazu wird auf dem Stand während der gesamten Messelaufzeit ein Vortragsforum stattfinden, auf dem in etwa 50 Vorträgen neueste Entwicklungen im Bereich der Medizintechnik präsentiert werden.

Aussteller erhalten hier die Möglichkeit, ihre Produkte zu präsentieren. Der internationale Charakter wird auch dadurch deutlich, dass es eine Session zu Aktivitäten mit und in Brasilien geben wird. Diese wird zusammen mit dem brasilianischen Medizintechnikverband ABIMO vorbereitet. Das Forschungsinstitut VTT bietet wieder eine Session zu den finnischen Aktivitäten, speziell auf dem Gebiet des 3D-Drucks von medizinischen Komponenten. Darüber hinaus organisiert IVAM zusammen mit NRW.international und der IHK Düsseldorf auf dem NRW-Stand einen deutsch-japanischen Workshop.

Zusätzlich zu den öffentlichen Aktivitäten bereitet IVAM auch direkte B2B-Meetings zwischen Ausstellern und deren potenziellen Kunden oder Lieferanten aus verschiedenen Teilen der Welt vor.
Foto: Melanie Günther; Copyright: B. Frommann

© B. Frommann

Das Interview führte Melanie Günther.
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